Como é um kick-off de vendas campeão
Um assunto que várias empresas ainda deixam passar em branco é o kick-off de vendas – que muita gente também conhece como convenção de vendas. É possível que você já tenha participado como audiência, palestrante ou nos dois papéis e sabe como é trabalhoso estruturar um kick-off realmente impactante. Mas qual é o efetivo papel […]
Leia mais...Time de Vendas: você tem um pipeline de vendedores?
Recrutamento para o time de vendas é um dos principais desafios do gestor. Ter sempre gente boa no radar é essencial. A discussão de toda segunda-feira é o pipeline (funil de vendas) e o forecast (previsão de vendas). É quase um lugar comum, uma religião em vendas. Faz-se o alinhamento semanal e todos partem para a […]
Leia mais...Quando metodologia de vendas não funciona
Metodologia de vendas é um assunto ainda bastante discutido e que gera muita frustração na implementação. Por que isso acontece? A maior parte das correntes diz que a metodologia de vendas baseada em solution selling foi criada na década de 1970 mas se expandiu de verdade nos anos 1980 na Xerox. A ideia era bem […]
Leia mais...Como vendas via canais aceleram seus resultados
Porque alavancar suas vendas via canais continua tão ou mais importante que antes – só que de um jeito diferente Foi através das vendas via canais que a Revolução Industrial tomou forma. Afinal de contas, desde os primórdios, indústrias e artesãos produziam e comerciantes vendiam. Como em quase toda ruptura, os promotores de novas tecnologias […]
Leia mais...O gestor deve escolher o treinamento de vendas?
O treinamento de vendas é uma questão sensível. Você sabe bem como é. Trocar ou adicionar novas pessoas ao time de vendas quase sempre gera transtorno. A maioria das empresas não têm um processo de treinamento de vendas estruturado e, não raro, o novo profissional chega à empresa, recebe uma carteira, o “catálogo” (sic) e […]
Leia mais...O que funciona melhor em Remuneração Variável para vendas
O modelo de remuneração variável do seu time de vendas pode influenciar bastante o seu resultado. Desde (quase) sempre, profissionais de vendas (gestores, vendedores, representantes) são remunerados por comissão – normalmente um percentual sobre o valor da venda. Durante muito tempo e até mesmo hoje há empresas que praticam a remuneração exclusivamente variável, sem fixo. […]
Leia mais...Social Selling de alta performance
Este post sobre Social Selling foi criado e é uma contribuição de Anne Raquel Moura Numa competição mundial ou olímpica temos a oportunidade de assistir aqueles que, por seus resultados incontestáveis, são considerados os melhores do mundo em suas modalidades. Observamos a perfeição na repetição e no aprimoramento de técnicas. Quais características comuns poderiam ser […]
Leia mais...Treinamento do seu time de um jeito certo
Todo mundo sabe que treinamento melhora competências e isso melhora resultados. Mas será que sempre funciona? Tudo o que pode ser sistematizado pode ser ensinado. Metodologia de vendas, por exemplo, é uma abordagem sistemática para uma atividade que, desde a antiguidade, muita gente aprendeu na prática. Com treinamento é mais ou menos assim. Que treinamento […]
Leia mais...Avaliação de desempenho em vendas e resultado são coisas diferentes
Na hora da avaliação de desempenho do time de vendas, é preciso separar o que é desempenho do que é resultado. A teoria: “se você não fizer a meta de vendas por 3 meses seguidos, seu emprego correrá risco”. A prática: As empresas entregam seus números com 40% dos times de venda fazendo a meta […]
Leia mais...“Você é um cliente diferencial” (ou como praticar comunicação de impacto)
Ou: como não tentar enfeitar o discurso de vendas falando bobagens 90% das pessoas não atingem seus objetivos de comunicação. Isto quer dizer que quase todo mundo sai de uma reunião sem chegar onde queria, sem conquistar a vaga de emprego, sem fechar a venda ou qualquer outro objetivo que o valha. Isto não é […]
Leia mais...