Como vendas via canais aceleram seus resultados

Porque alavancar suas vendas via canais continua tão ou mais importante que antes – só que de um jeito diferente

Foi através das vendas via canais que a Revolução Industrial tomou forma. Afinal de contas, desde os primórdios, indústrias e artesãos produziam e comerciantes vendiam.

Como em quase toda ruptura, os promotores de novas tecnologias as posicionam como a substituição de tudo o que havia antes. Foi assim com o videocassete x cinema, CD x LP, streaming x CD, e-commerce x vendas. Normal.

Mas o que acaba acontecendo na prática é que o novo não substitui o velho – ele o complementa ou muda o foco do antigo. Tudo sugere que é exatamente este o caso da “briga” entre o marketing digital e as vendas via canais.

Empresas campeãs vendem via canais

Em primeiro lugar é importante mencionar um ponto: sou advogado do marketing digital. Acredito em digital marketing, inbound marketing, martech e toda a sorte de estratégias, práticas e tecnologias que suportam a execução de marketing e vendas.

Também acredito, como já escrevi uma vez, que o e-commerce vai mudar a forma como empresas fazem negócios entre si. O crescimento do e-commerce B2B é inevitável e vai substituir, como já substitui, boa parte das transações de negócios. É o fim do tirador de pedidos.

Mas ainda assim, é de chamar a atenção que empresas “digitais” como Google invistam cada vez mais em programas de parceiros. O papel dos canais não acaba na 4ª revolução industrial – mas assim como no caso dos times de vendas diretos, ele muda de figura.

O canal certo alavanca suas vendas

Acelerar vendas via canais depende muito mais de uma estratégia bem elaborada e executada do que inovação e ideias mirabolantes.

Empresas como a Microsoft, por exemplo, vendem quase que exclusivamente via parceiros. Ainda que haja representantes de atendimento próprios e mecanismos de compra online (como no caso do Office365), você pode, no mínimo, indicar um parceiro de negócios ajudou ou prestou suporte durante a etapa de pré-venda.

Existem vários modelos possíveis de vendas via canais. Eu costumo agrupar da seguinte forma:

• Parceiros com exclusividade: aqui entram franquias, distribuidores e revendas exclusivas, concessionários, entre outros;
• Parceiros não exclusivos: é o modelo mais comum, que engloba revendedores, distribuidores, integradores de soluções e empresas do gênero;
• Parceiros de indicação: é o modelo com menor nível de comprometimento, em que o parceiro “apenas” indica e recomenda negócios.

Definir os modelos com os quais sua empresa vai atuar depende muito da cultura corporativa, do produto e do mercado-alvo. Não há uma resposta ou modelo certo. O que há são estratégias que funcionam bem e outras que não são tão bem-sucedidas.

Definir o modelo é a primeira alavanca de sucesso em vendas via canais.

Mas definido o modelo, vem uma tarefa tão ou mais importante, que é definir qual é o tipo de empresa (ou empreendedor) que será engajado no programa de canais.

Definir e prospectar com clareza o tipo de empresa e empreendedor desejado para o programa de canais é a segunda alavanca de sucesso em vendas via canais.

Relevância é construída com serviço

A principal função de um canal é estar presente em uma geografia para criar proximidade e relevância de uma marca ou produto. É muito mais fácil para um canal criar alternativas e ofertas mais personalizadas e customizadas de serviço do que para um fabricante ou distribuidor. O canal fecha o elo perdido entre a necessidade do cliente e os produtos do fabricante.

Então para a coisa funcionar é preciso conhecimento. No final das contas a jornada do cliente que toca o canal é muito mais intangível do que tangível – então engajar empresas e pessoas que entendam do segmento ou do mercado que sua empresa pretende atingir é fator crítico de sucesso. Treinar o canal adequadamente é a terceira alavanca de sucesso em vendas via canais.

Uma vez treinado, é preciso garantir que o canal aconteça. Este papel, na maioria das vezes, é muito mais de quem recruta do que propriamente do canal. Na maioria das vezes, o seu produto está sendo introduzido em um ambiente que já funciona (o do canal) e a inércia é do seu produto, não do canal.

Os executivos e sócios do canal precisam perceber que a parceria é bom negócio para avançar com você. Seu produto precisa ser sexy e oferecer oportunidades de ganhos interessantes o suficiente para que o canal queira estar com você.

É um jogo de interesses mútuos

Onde muitas empresas se equivocam é ver a transação de “sell in” como um fim em si próprio. O “sell in” pode ser bom para o fabricante e  para o parceiro – mas ele é apenas um meio. No final, o que vale e interessa é servir o cliente. Não são poucos os casos de empresas que comprometeram suas relações com parceiros e clientes ao focar só no “sell in”.

Por outro lado, empresas que buscam sua filiação a fabricantes apenas para engordar o portfólio também incorrem em um problema. Programas de canais sérios têm vantagens, compromissos contrapartidas – e isto leva tempo e esforço para gerenciar e utilizar adequadamente.

Vender via canais funciona

Vender via canais pode, definitivamente, alavancar seus resultados. É importante que sua empresa se prepare para engajar seus parceiros em torno de um programa que viabilize o ganha-ganha de verdade. Para isto é preciso:

• um programa de canais bem definido;
• estrutura de apoio ao canal minimamente montada;
• processo de onboarding e treinamento consistentes; e
• suporte a negócios que ajude o canal a acelerar negócios.

Isto tudo funciona muito melhor quando há alinhamento de interesses e objetivos entre fabricante e parceiro. É isto que gera a “cola” que dá perenidade e sustentabilidade para uma relação que acelera resultados de lado a lado.

 

PS: Você está pensando em treinar seu time de vendas ou de canais? Posso te dar algumas ideias de como fazer isto. Clique aqui e me mande uma mensagem.

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