“Você é um cliente diferencial” (ou como praticar comunicação de impacto)

Ou: como não tentar enfeitar o discurso de vendas falando bobagens

90% das pessoas não atingem seus objetivos de comunicação. Isto quer dizer que quase todo mundo sai de uma reunião sem chegar onde queria, sem conquistar a vaga de emprego, sem fechar a venda ou qualquer outro objetivo que o valha.

Isto não é no Brasil – é no mundo. Não sei dizer (e nem tenho a pretensão de) avaliar o porquê disto acontecer – mas depois que eu conheci este número comecei a prestar mais atenção no assunto e, principalmente, nas pessoas.

Comunicação de impacto não é enfeitar o pavão

Por falta de habilidade, técnica ou mesmo de um discurso minimamente preparado, a maioria das pessoas usa palavras da moda (buzzwords) ou termos sem saber direito para que eles servem ou o que significam.

“Você é um cliente diferencial” é uma das pérolas que ouvi recentemente. Uma gerente pessoa jurídica do banco onde tenho conta ligou me oferecendo abrir uma conta-corrente para minha empresa com isenção de tarifas por 6 meses. E a principal era porque eu era “um cliente diferencial”.

Momento Cultural: “Diferencial” é um conceito que vem da matemática (se você fez engenharia sabe do que estou falando). No mundo dos negócios “diferencial” é aquele detalhe super relevante que torna você diferente de outra coisa, empresa ou oferta. “Diferencial” sem contexto é uma palavra sem sentido.

Sendo pragmático

Especialmente na venda corporativa, ao abordar um lead, fazer uma apresentação de vendas, uma demonstração ou qualquer outro tipo de comunicação que o valha, você precisa saber:

• Qual ação você espera que a sua comunicação provoque (seu objetivo)
• O que o interlocutor não pode sair sem entender (o que ele deve lembrar)
• Que forma você deve usar para aumentar sua chance de sucesso (como ele se comunica)

Se preparar para isto requer mais prática e treino do que necessariamente tempo. Até porque você será (provavelmente já foi) requisitado para reuniões de última hora, apresentações sem tempo para se preparar e outras zicas do gênero.

Mas por favor: não faça uma reunião, uma discussão ou uma apresentação sem saber o que você quer extrair dela.

A obrigação de se fazer entender é sua

Cada dia está mais comum fazer reuniões via web, tele videoconferência – Skype que o diga. Aqui estamos falando de “meio” e isto precisa ser levado em consideração. O executivo de vendas precisa se adaptar ao freguês e o café está ficando mais difícil (sic). Mas no final a comunicação é sempre P2P (person-to-person).

Você pode fazer uma apresentação altamente estruturada, focada e objetiva sendo leve e bem-humorado.

Por exemplo: apesar de ter facilidade para me comunicar e apresentar, eu tenho um problema sério – tenho uma tendência a ser prolixo. Então, para mim, preparação é fundamental. Se ficar muito solto, não chego nos pontos que eu quero porque minha tendência é tentar ser “professoral”.

Você precisa se conhecer. Conhecer seu estilo. O meu estilo (tanto para escrever quanto para falar) é bem-humorado mas, ao mesmo tempo, professoral. Então, sabendo disto, cuido para que minhas reuniões e apresentações cheguem aos pontos que quero. Acredite: leva tempo para isto ser natural.

A questão é que este é o ponto de partida para que você calibre sua autenticidade com um protocolo que sensibilize o seu interlocutor. Porque no final, você quer que ele faça (ou não) alguma coisa. Então a obrigação de se fazer compreensível e compreendido é só sua.

Treine muito e mãos à obra

Está todo mundo sem paciência. Dá pra ver no Whatsapp com os “vc”, “tb”, “pqp”, “lol” e abreviações do gênero. Mas em vendas corporativas você precisa tomar cuidado com isto. Principalmente com o tomador de decisão, que é um cara normalmente super ocupado e sem muito tempo ou paciência.

Você tem que ser matador na conversa (isto requer preparação) para não perder janelas de oportunidade.

Então não há mal nenhum em pegar as três dicas que eu coloquei lá em cima e treinar. Treine no espelho, grave um vídeo no seu smartphone, ensaie com amigos e família. Mas não perca oportunidades por falta de preparação.

Profissionais de vendas de sucesso entendem muito mais de gente e de negócios do que de produtos.

BOAS VENDAS!