Time de Vendas: você tem um pipeline de vendedores?
Recrutamento para o time de vendas é um dos principais desafios do gestor. Ter sempre gente boa no radar é essencial.
A discussão de toda segunda-feira é o pipeline (funil de vendas) e o forecast (previsão de vendas). É quase um lugar comum, uma religião em vendas. Faz-se o alinhamento semanal e todos partem para a guerra.
Mas o gestor de vendas top precisa se preocupar com outras coisas. Se quando vendedor a preocupação dele era “vender”, como gestor ele precisa garantir que “as pessoas irão vender”. Quanto mais o gestor se envolve no dia-a-dia para fazer “pelo” time e não “com” o time de vendas , mais ele perde a oportunidade de atingir suas metas.
Um dos aspectos principais na gestão de um time de vendas é o que chamo de pipeline de vendedores. Sim, o pipeline de pessoas. É o funil de possíveis contratações, movimentações e promoções que o gestor precisa ter em vista para manter a máquina funcionando.
É melhor evitar as surpresas
Já aconteceu comigo (foi assim que eu aprendi). Você chega para assumir um time de vendas e uma das principais pessoas do time pede demissão. Você não tem um plano B. E agora, José? O que fazer?
Tanto faz a resposta. Pode ser que, como eu, você tenha muita sorte e um pouco de habilidade e consiga reverter a situação. Mas na média não é o que acontece. E aí você se vê numa encruzilhada de operacionalização de vendas.
Você pode até saber as pessoas que pretende disponibilizar ao mercado (politicamente correto) – mas nem sempre tem visibilidade sobre os caras do seu time que estão para pedir demissão. Mesmo gestores habilidosos lidam com a situação de ter pessoas da equipe pedindo demissão por razões A ou B.
O mundo gira, a Lusitana roda e nem sempre a pessoa está demitindo o chefe – ela pode estar indo embora por outras razões.
Nada mais é o do que permanentemente entrevistar pessoas
Minha professora de liderança no MBA dizia que nós precisamos ter uma meta de almoçar (ou tomar café) com uma pessoa nova por semana.
A ideia do pipeline de vendedores é exatamente esta: que o gestor de venda dedique parte pequena do seu tempo semanal para “entrevistar” novos possíveis candidatos ao seu time de vendas.
Não é um processo formal de RH, nada disso. É apenas a formação de listas de contatos qualificados que poderão ser acionados em caso de necessidade de expandir o time de vendas ou substituir algum de seus integrantes, por qualquer razão que seja.
É quase como Marketing Digital
OK, estou forçando um pouco a barra mas dá para aproveitar muitos conceitos do marketing digital. Na velha linha de que o tempo é o ativo mais importante que nós temos, a formação do pipeline de vendedores tem a ver com manter no radar pessoas que possam ser avaliadas para participar do time.
Se você acha que isto é função do RH, ledo engano. As pessoas irão se reportar a você, trabalhar com você, pedir o seu suporte. É bom que você participe ativa e profundamente da escolha.
Um jeito simples de organizar as ideias:
- Defina (se você ainda não tiver feito isso) o tipo de profissional ideal que você gostaria de ter no seu time de vendas. Para o que estamos falando aqui, isso tem mais a ver com os soft skills (comportamentos). Quais são as 3 características/comportamentos ideais que você gostaria que todo integrante do seu time tivesse?
- Procure identificar onde estão essas pessoas. Não há no Brasil uma tradição muito grande de “confrarias” ou grupos de vendas inter-empresas – mas você conhece seu pedaço. Frequente, explore, converse.
- Faça amigos, depois faça negócios. À medida que você conhece novas pessoas, procure identificar nelas as 3 características que você listou e procure estabelecer um relacionamento com essa pessoa. Quem sabe ele não é novo integrante do seu time?
Gestão de vendas é gestão de pessoas
A principal diferença do Vendedor para o Gestor de Vendas é o foco. Se o Vendedor tem que focar nas atividades, cadência e na execução para atingir seus resultados, o Gestor precisa se preocupar em ter as pessoas do seu time preparadas, motivadas e equipadas para a atuação em campo.
O caso é que esta transição de “mind set” frequentemente não é feita e o Gestor de Vendas acaba se tornando um vendedor de luxo. A empresa perde um vendedor top e ganha um gestor medíocre.
Não caia nesta armadilha. Recrute, mentore e forme pessoas de alto nível – e prepare seu sucessor. Se o seu time precisa se preocupar com o pipeline de Vendas, você tem que se preocupar com o seu pipeline de vendedores.
