Como é um kick-off de vendas campeão

Um assunto que várias empresas ainda deixam passar em branco é o kick-off de vendas – que muita gente também conhece como convenção de vendas.

É possível que você já tenha participado como audiência, palestrante ou nos dois papéis e sabe como é trabalhoso estruturar um kick-off realmente impactante.

Mas qual é o efetivo papel de um kick-off de vendas e como ele pode realmente ser útil para os objetivos de negócio?

Para que serve um kick-off de vendas?

A pergunta parece óbvia – mas não custa discutir. Um kick-off de vendas serve para afiar o machado e fazer com que o time de vendas saia em estado de prontidão para entregar o número do ano fiscal que começa.

Um ponto importante: o kick-off não substitui um programa de treinamento de vendas – mas é exatamente onde ele deveria começar.

Para servir a este propósito, a pergunta básica que a equipe que prepara o kick-off deveria começar se fazendo é a seguinte: como ajudar o time de vendas a fechar mais negócios?

A tendência natural é rechear (literalmente) o kick-off com horas e horas de apresentações de produtos e suas características, benefícios, vantagens, etc. Mas será que isso ajuda a fechar mais negócios?

Os papéis essenciais do vendedor

É engraçado ver os anúncios de contratação de vendedores. Quando você olha para as seções de “objetivos do cargo” e “responsabilidade” é comum contar mais de 10 ou 15 linhas de coisas diferentes. Mas se formos mais práticos, o papel essencial de um vendedor pode ser resumido em 3 entregas:

• Gerar pipeline qualificado de vendas (prospectar)
• Desenvolver as oportunidades de vendas a fim de conduzí-las a um estágio de apresentação de proposta
• Fechar a maior parte das propostas que forem colocadas

Você poderia discutir, por exemplo, a divisão das tarefas em vendas (BDM, inside sales, field sales, etc…) ou dizer que o vendedor precisa também cuidar da entrega do produto. Tanto faz e este pedaço da discussão é irrelevante aqui.

Ajudar a acelerar e qualificar estas 3 entregas essenciais do vendedor é a missão essencial de um kick-off de vendas.

# 1: o que você precisa mudar?

A primeira coisa a se fazer antes de se estruturar um kick-off de vendas é o Head de Vendas, com o time de liderança sênior da empresa, completar a frase a seguir:

“Nós gostaríamos que nosso time de vendas tivesse mais competência em ______, _______ e ______.”

Este é um bom ponto de partida porque ajuda a definir a agenda de treinamento para o ano fiscal todo (sim, deve haver outros momentos de capacitação além do kick-off).

Esta frase te ajuda a definir um panorama geral – mas é bom lembrar que o diabo mora nos detalhes.

#2: detalhe mais um pouco

Definido o panorama geral, é hora de detalhar. Você pode ter canais, times de vendas com diferentes focos, várias unidades de negócios, tanto faz.

Agora é hora de entender, à luz de fatos e dados, onde estão os gargalos de execução. Olhando para os resultados de metas x realizado, taxa de conversão, ciclo de vendas e outros indicadores, você consegue definir e agrupar os temas que precisam ser explorados.

Conteúdo de produto é importante, mas procure balancear isto com o desenvolvimento das competências que ajudam a endereçar os gargalos de execução. Dependendo do tamanho do seu time de vendas, você vai perceber que uma trilha única não vai satisfazer as diferentes necessidades de capacitação do time de vendas.

#3: faça coisas práticas

Se você acha que as coisas vão se resolver com uma apresentação em PPT e coffee-break em um hotel, está enganado.

As apresentações no modelo clássico devem ser usadas com moderação. Tipicamente o profissional de vendas é impaciente, inquieto e tem se engaja pouco no modelo sala de aula.

Um kick-off de vendas campeão vai explorar e desenvolver estas competências prioritariamente através de dinâmicas e simulações, que ajuda as pessoas a interagir, exercitar a empatia (se colocar no lugar do outro) e a criatividade.

Não esqueça da diversão

As pessoas precisam sair energizadas de um kick-off de vendas. Então, não importa o tempo que irá durar o seu kick-off de vendas (2 dias costuma ser uma boa pedida), não abra mão da diversão.

Hoje em dia já existem palestras motivacionais como o Tie-Break combinam show, palestra e dinâmica e são ótimas pedidas para integrar, divertir e mobilizar o seu time de vendas.

Seguindo o rápido check-list deste artigo você terá condições que estruturar um kick-off campeão e que vai te colocar na trilha do resultado.

BOAS VENDAS!