Vou ser substituído por um e-commerce

O e-commerce avança forte no B2B e acelera a necessidade de mudança no perfil do vendedor

Uma hora ia chegar. E está chegando rápido, é verdade. Gigantes de software e tecnologia como SAP e Oracle e nacionais como VTEX e Vertis, estão voltando suas forças para acelerar a adoção do e-commerce em vendas B2B – e este movimento parece que não tem volta.

Isto está por trás de um fenômeno de alguns anos chamado consumerização. A palavra não é das mais bonitas mas expressa bem o que acontece hoje em dia. As pessoas não se importam muito se estão comprando para casa ou para a empresa – elas esperam experiências mais simples, fluidas e consistentes de compra.

Como o e-commerce afeta o vendedor B2B

Na semana passada falei sobre as 5 competências do vendedor B2B e como isto fica mais sério com todas as transformações que já aconteceram e ainda vão acontecer por conta da 4ª Revolução Industrial.

O crescimento do e-commerce é um destes efeitos colaterais. Então se você acha que sua principal competência é conhecer o catálogo como ninguém – meu amigo ou minha amiga, cuidado.

Temos que trabalhar com o cenário que várias transações poderão mesmo ser feitas de fim-a-fim via e-commerce pelos clientes que hoje atendemos.

O papel do Vendedor 4.0, este da 4ª Revolução Industrial, vai muito além de conhecer os produtos e serviços. Tão ou mais importante que isto, de fato, é saber “ligar os pontinhos”. Conhecer bem o segmento em que atua, desenvolverrelações pessoais de valor e, naturalmente, propor e viabilizar projetosque ajudem seus contatos e interlocutores a superarem seus desafios (ou, em bom português, resolver seus problemas).

Olhando para isto, o profissional de vendas B2B precisa, rapidamente:

• Ser RELEVANTE. O fato é que você precisa ser capaz de ser percebidode forma diferente pelo seu contato. Ele realmente precisa achar que é melhor conversar com você do que com o Google Shopping ou o Buscapé. Pode ser importante você precisa desenvolver técnicas e habilidades de comunicação que permitam a você ajudar seu cliente a construir uma visão;
• Ser capaz de ARTICULAR valor. Tudo o que o que nós vendemos tem valor – intrínseco ou não. Você precisa ser capaz de ajudar o seu interlocutor a viabilizar o projeto em termos de tempo e investimento. Você não precisa ser um gerente de projetos ou um CFO para isto. Mas precisa dominarconceitos fundamentais nestas duas áreas;
• Ser um excelente NEGOCIADOR. Poker tem a ver com entender de gente, ter uma estratégia e executá-la com inteligência. Em negociação é parecido. Com tantas opções e, ao mesmo tempo, tantas restrições, você precisa ter técnica para negociar com sucesso.

Bottom Line

A chegada do e-commerce ao mundo B2B é mesmo inevitável. Então o que você deve começar a se perguntar (e resolver) a partir de agora é: como serei mais relevante no segmento que atuo para que esta tendência alavanque minhas vendas.

Lembre: gente compra. Empresa paga.

BOAS VENDAS!