Quando metodologia de vendas não funciona

Metodologia de vendas é um assunto ainda bastante discutido e que gera muita frustração na implementação. Por que isso acontece?

A maior parte das correntes diz que a metodologia de vendas baseada em solution selling foi criada na década de 1970 mas se expandiu de verdade nos anos 1980 na Xerox.

A ideia era bem simples e poderosa: ao invés de “empurrar” produtos ao cliente, fazer com que o cliente “puxasse” a compra através da sensibilização de dores de negócio que compelissem os tomadores de decisão à ação.

O Solution Selling cresceu e se popularizou, especialmente nas empresas de tecnologia da informação. (naturalmente) Chegou bem depois ao Brasil – mas acabou sendo adotado em larga escala porque, de fato, produzia resultados.

Por que as primeiras implementações geraram uma certa frustração?

O contexto histórico do Solution Selling e suas derivadas tem muita lógica porque se baseia no entendimento do processo da compra. Quando estamos falando de produtos ou serviços de natureza complexa, de impacto relevante e/ou com ciclo longo de decisão (lead time), trata-se de um caminho excepcional.

Mas as primeiras ondas de adoção de metodologia no Brasil (e, até onde sei, em países de origem latina em geral) geraram frustação. Nada diferente do que a primeira onda de adoção de CRMs ou a primeira onda de ERPs (não sabe o que é isso? consulte o  nosso glossário de vendas aqui).

Veja bem: a frustração não se deveu por falta de resultado – mas por um descasamento de expectativas. As expectativas criadas pela adoção de metodologias de vendas tipicamente foram maiores que os resultados práticos.

Dois problemas, na nossa experiência, foram os mais comuns onde a adoção de metodologia de vendas não funcionou bem:

1. Coisa de gringo. Assim como a maioria dos softwares CRM, as metodologias clássicas foram feitas por gringos para gringos. Especificamente anglo-saxões. Se você der um manual de como fritar batatas para um americano, ele o lerá por inteiro antes de começar a fritar batatas. Faça isto com um brasileiro, italiano, espanhol, português….
2. Muita complexidade. Como muito da abordagem não foi “tropicalizada”, coisas como o famoso “Memorando de Entendimento” foram dadas como princípios fundamentais do processo de vendas. Some-se a isso a infinidade de planilhas, fichas e controles e você vai ter algo que não será usado. O profissional de vendas típico mal preenche seus relatórios de despesas, que dirá planilhas e mais planilhas e dezenas de campos de CRM.

Como fazer a metodologia de vendas funcionar?

O lado positivo destas primeiras incursões terem gerado uma certa frustração é que ficou mais fácil de acertar. Basta olhar com um pouco de cuidado para o que funcionou bem (deu certo) e o que não funcionou a contento (deu errado) para identificar os pontos de melhoria.

Além disso, é preciso ter uma abordagem mais contemporânea para qualquer metodologia de vendas que se vá adotar. Dos anos 1980 para cá muita coisa muita mudou. Os princípios podem até se manter – mas o jeito de fazer as coisas sofreu mudanças consideráveis.

Em paralelo, o próprio perfil dos profissionais de vendas já não é o mesmo. O nível de educação das pessoas é muito maior que há 30 anos. Isto faz com que compradores, usuários e tomadores de decisão estejam muito mais bem preparados.

Enquanto nós estamos fazendo treinamentos de vendas, eles estão fazendo treinamentos de compras.

Para fazer funcionar a adoção de uma metodologia você precisa cuidar de 5 pontos essenciais:

1. Articulação com Marketing e Pós-Vendas. 57% ⁽¹⁾ da jornada de compra já aconteceu quando o cliente fala com o vendedor. Então ele chega muito mais bem informado para tratar com o vendedor e sai muito mais exigente quando fecha o negócio. A metodologia de vendas tem que se encaixar na jornada do cliente.
2. Educação Continuada. Acredite: contratar um treinamento de metodologia de vendas não irá resolver o seu problema. Digo isso sendo sócio de uma empresa de treinamentos de vendas. O que você precisa é educar seu time de forma continuada porque adotar uma metodologia de vendas é, acima de tudo, um processo de mudança cultural.
3. Ajuste as ferramentas. Potência não é nada sem controle. Se o seu time é normal, 10% dos caras são “top performers”, 10% são “losers” e 80% são “normais”. As ferramentas (como o CRM) devem ser contratadas e implementadas para ajudar os 80% “normais” a performar melhor. Elas devem ser mantidas o mais móvel, simples e automatizadas possível.
4. O exemplo vem da liderança. Adoção e uso de práticas e ferramentas acontece de verdade pelo exemplo, não pela “chibata”. Não faz muito sentido o gestor cobrar que o time use o CRM e ele próprio faça as reuniões usando a planilha Excel da secretária. É preciso coerência e consistência para a coisa funcionar.
5. Como todo processo de mudança cultural, o coaching pode ser uma ferramenta poderosa para agregar e ajudar líderes, profissionais no pipeline de liderança e de alto potencial a entrarem no jogo. Estes caras são as referências naturais e o apoio de um coach via de regra irá ajuda-los no processo.

Metodologia de Vendas funciona?

A resposta é sim. Não importa muito a linha que você siga – Solution Selling, SPIN Selling, Challenger, todos são variações do mesmo tema e da mesma espinha dorsal. Tanto faz qual você prefira – mas adote uma metodologia e implemente de verdade. É isto que vai te ajudar a ter previsibilidade, produtividade e escalabilidade em vendas.

Lembre: pior que não vender, é achar que vai vender.

Notas:

• Fonte: CEB 2015.