Vale a pena montar uma equipe de Inside Sales?

Escrito a convite da SalesTalent por Macario Moraes, fundador da Salesim.

O Inside Sales surgiu da mudança na forma de comprar por pessoas físicas e jurídicas ocorrida nos últimos anos. Com a internet novos modelos de vendas passaram a ser desenvolvidos para atender a este novo perfil de consumo. Isto tem a ver com qualidade da informação, velocidade e comodidade.

O Inside Sales nada mais é que um formato de venda que funciona de dentro da empresa. Ao invés de de marcar reuniões presenciais, perder tempo no trânsito e ter gastos que nem sempre geram retorno, o seu time de vendas fica alocado dentro da própria empresa, utilizando ferramentas que agilizam o processo de vendas. Uma forma de vender que se distancia das ligações frias de telemarketing e vendedores batendo à sua porta!

Agora avalie se vale a pena montar uma equipe inside sales em sua equipe de vendas:

Menor custo de aquisição de clientes (CAC)

Para começar a conhecer os benefícios do Inside Sales é preciso pensar em quanto custa um novo cliente. Maiores custos de aquisição forçam você a buscar um ticket médio maior para cobrir esses gastos das vendas ou o CAC (custo de aquisição de cliente) – ou seu negócio não será rentável.

Equipe de vendas consultiva e mais qualificada

Vendedores pitbull não se adaptam a este ambiente, pois a venda precisa ser consultiva e treinamento e crescimento do seu time se tornam bem mais simples. Dentro do mesmo ambiente é possível ter um volume maior de simulações práticas e usar cases reais para que os vendedores pensem a melhor forma de solucionar o problema.

Facilidade de mensurar o rendimento da equipe

Métricas são indispensáveis para qualquer esforço de marketing e vendas. Mensurar o rendimento do seu time é a melhor forma de continuar crescendo e vendendo mais. Mas com vendedores externos e de PDV essa tarefa é mais desafiadora.

A possibilidade usar novas medidas para medir a equipe são muito mais efetivas via Inside Sales:

• Volume de transaçõesvendas: a partir de metas semanais ou mensais, verificam-se os colaboradores que vendem mais e se o resultado é positivo;
• Ticket médio: quanto cada colaborador vende em média. Isso é calculado dividindo o total de vendas do vendedor pela receita gerada no mesmo período.
• Ramp-up de novos vendedores: verifica quanto tempo cada novo colaborador demora para atingir as metas.
• Taxa de conversão: considera o histórico da empresa, comparando a média de vendas com o total de leads gerado.

Mais vendas para clientes melhores gerando menos esforço

Um dos grandes fomentadores do Inside Sales é o Inbound Marketing. Ele atrai visitantes, transforma-os em leads e passa possíveis clientes melhor qualificados para os vendedores. Assim, o time comercial conhece melhor as necessidades do lead e do seu negócio e pode ajudá-lo.

Uso de tecnologia

O Inside Sales é baseado em tecnologia, porque o contato é feito por meio de internet e telefone.  É possível adotar, por exemplo, sistemas de CRM, que facilitam a gestão de relacionamento com os consumidores. Estes softwares automatizam tarefas, acompanhamento e controle em vendas, atendimento e marketing e puxam a produtividade para cima.

Outra possibilidade é usar softwares de engajamento e análise para entender melhor o desempenho dos vendedores de forma individual ou coletiva. O Salepodio, por exemplo, automatiza campanhas, oferece visibilidade aos resultados e necessidades de treinamento, além de possibilitar ao gestor oferecer feedbacks constantes baseados em dados.

Com essas cinco dicas, sua empresa estará preparada para ter uma equipe de inside sales ainda mais engajada. Agora, veja outras 5 dicas para se dar bem em uma estrutura com insides sales.

Este post foi escrito por Macario Moraes, fundador da SaleSIM – Plataforma de Aceleração da Força de Vendas – que combina engajamento e produtividade para aumentar os resultados de vendas. www.salesim.com.br e blog.salesim.com.br.