Treinamento do seu time de um jeito certo

Todo mundo sabe que treinamento melhora competências e isso melhora resultados. Mas será que sempre funciona?

Tudo o que pode ser sistematizado pode ser ensinado. Metodologia de vendas, por exemplo, é uma abordagem sistemática para uma atividade que, desde a antiguidade, muita gente aprendeu na prática.

Com treinamento é mais ou menos assim. Que treinamento (inclusive em vendas) ajuda a melhorar resultados, não há dúvida. Mas é preciso cuidar para você (e seu time de vendas) não perderem aquilo que é de mais precioso: tempo.

Não é lançamento de foguete

O ponto de partida é que qualquer plano de treinamento deve levar em consideração alguns pontos essenciais:

• Público. Sim, o público. Não adianta querer homogeneizar o treinamento. Metodologia de vendas é útil para todos – mas será que um Inside Sales ou um Biz Development precisa aprender o mesmo conteúdo do Executivo de Contas Senior? Para uns será avançado demais – para outros pode ser muito básico.
• O que está travando o seu desempenho em vendas? O “bicho está pegando” em prospecção? Ou é na conversão de vendas? Em que ponto do funil está o degrau de desempenho que alavanca (ou derruba) a performance do time?
• As fórmulas do passado não funcionam mais com a mesma efetividade. Você precisa pensar um pouco em como as pessoas estão aprendendo ao mesmo tempo que pensa num treinamento para seu time (ou para você mesmo).

Tem muita gente questionando o modelo 70/20/10 (se você não sabe o que é isso, clique aqui), mas o fato é que o processo de aprendizagem ainda continua a ser uma mescla entre experiência, coaching e treinamento formal.

A vantagem que o mundo conectado e mobile-first permite é que a aprendizagem formal pode ser feita de um jeito diferente – muito mais prático, informal e “on the go”.

Você vai fazer um risoto em casa

Imagine que você vai aprender a fazer um risoto em casa. Antes do Youtube, você precisaria ter um livro de receitas da Dona Benta em casa (?!?), ter uma mãe/sogra/esposa/marido que soubesse fazer a receita para poder te ensinar ou então ler a receita no verso da embalagem de arroz arbóreo.

Hoje em dia você pesquisa “risoto napolitano” no Youtube, assiste 35 vídeos sobre como fazer isto, testa 1 ou2 receitas diferentes (e usa o namorado, a esposa ou família como cobaias) e, depois disso, você está “formado” em como preparar risotos.

Na era da internet é assim que a gente aprende. Detalhe: você vai assistir os vídeos num tablet ou no celular na sua cozinha. Nada de notebook ou computador de mesa.

O meu ponto é: por que você acha que o pessoal na sua equipe aprende de um jeito diferente?

A gente fala diferente mas continua pensando igual

O meu sócio vive dizendo que “as coisas mudam mais rápido que as pessoas” e sou obrigado a concordar. É difícil mudar um comportamento, um mind-set. Exige desprendimento, observação e uma mínima capacidade de abstração. Como dá um pouco de trabalho, muitos de nós acabam não fazendo.

Como é pensar igual:

• Contratar uma empresa para um treinamento de “Metodologia de vendas” (poderia ser qualquer outro);
• Convocar todo o time para estar na turma de treinamento, que vai ocupar 2 ou 3 dias inteiros (mesmo que sejam no sábado);
• Fazer isto uma única vez no ano e achar que vai ajudar todo mundo a vender mais.

A verdade é que uma parte muito grande das empresas fazem treinamentos nas mais diversas áreas de forma tão esporádica e desconectada da “vida real”, que todo o investimento em tempo e dinheiro acaba se perdendo e não se convertendo em resultados.

Não sou especialista em treinamento – sou gestor de vendas!

Eu sei. Então deixa eu te dar algumas ideias de como você pode evitar fazer errado um programa de treinamento para seu time de vendas:

• Pense um pouco mais longe. É super comum, na SalesTalent, sermos acionados para dar palestras e mini-cursos para times de vendas. Faz parte do show. Mas procuramos sensibilizar o lead e cliente para pensar um pouco mais longe. Treinar não pode ser um evento, tem que ser um processo.
• Tenha certeza que o básico está bem resolvido. A maioria das empresas resolve bem o treinamento de produtos. Mas o que trava o desempenho em vendas é a falta (ou insuficiência) de competências essenciais – como metodologia, negociação, prospecção, comunicação. É como você pedir a um engenheiro para projetar um prédio e ele tem dificuldade com contas de multiplicação. Não rola.
• Pense num formato diferente. Funções diferentes requerem competências diferentes. BDRs, Inside Sales, Executivos de Vendas e Pré-Vendas estão inseridos (ou são responsáveis) pelo processo de venda – mas isto não quer dizer que precisem desenvolver as mesmas competências na mesma profundidade.
• Considere EAD. É bem simples. Com EAD, especialmente os que estão baseados no conceito de microlearning e mobile learning você dá liberdade para as pessoas aprenderem no seu ritmo. O EAD (seja gravado ou ao vivo) normalmente não resolve – mas aí você usa a etapa presencial para vivência, simulação e experiência. Além de ter um aspecto motivacional, faz o conteúdo e as ideias colarem com super bonder.

O que você não pode deixar de fazer é treinar sistematicamente seu time de vendas. Atletas olímpicos passam anos treinando para correr 10s, ou jogar meia dúzia de jogos a cada quatro anos. Por que você acha que seu time de vendas vai performar no top da linha sem treinamento?

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