Avaliação de desempenho em vendas e resultado são coisas diferentes

Na hora da avaliação de desempenho do time de vendas, é preciso separar o que é desempenho do que é resultado.

A teoria: “se você não fizer a meta de vendas por 3 meses seguidos, seu emprego correrá risco”.

A prática:

• As empresas entregam seus números com 40% dos times de venda fazendo a meta (ou menos)
• Cerca de 10% dos vendedores têm alto desempenho de forma consistente (são os caras “top”)

Uma parte da explicação disto está relacionada a um equívoco na forma de os gestores avaliarem seus times.

Existe um grande movimento entre os profissionais de RH relacionado à melhor forma de avaliação de desempenho das pessoas. O modelo clássico de 4-box, curvas forçadas e etc. parece estar chegando ao fim (como a ótima Vicky Bloch conta aqui) – o problema é que a maioria destes modelos nunca sequer chegou perto das áreas de vendas.

Resultado é o que acontece depois do desempenho

Parece uma desculpa verdadeira (e algumas vezes é mesmo) – mas o fato é que não faz muito sentido esperar resultado sem uma consistente avaliação de desempenho. O que representa resultado são indicadores como:

• Vendas fechadas (R$)
• Quantidade vendida
• Mix de vendas (por produto, segmento, etc.)

De verdade, a missão do gestor de vendas é garantir que seu time estará equipado (com material, cases, informações de concorrência), motivado (disposto à ação em campo) e com treinamento de vendas adequado, não apenas em produto, mas nas competências essenciais de vendas.

A maioria dos gestores de vendas de sucesso tem um perfil pragmático. Isto quer dizer que eles são quase binários quando o assunto é entregar o número (fez ou não fez). Este tipo de postura tem muito valor e é apreciado – mas pode gerar um problema.

Avaliação de desempenho ajuda no desenvolvimento

Não defendo que caras de baixo desempenho permaneçam na equipe. Para o bem (e bônus) de todos, eles realmente devem ser substituídos. A minha provocação é: com que gatilho?

A partir do momento que você contrata alguém para integrar o seu time, passa a ser sua responsabilidade garantir as condições para que esta pessoa performe. Se você foi promovido e recebeu um time pronto, parabéns: você também tem obrigação de fazer os “antigos” performarem.

O melhor jeito de caminhar nesta direção é começar a praticar um método de avaliação um pouco mais inteligente do que “fez/não fez” a meta. E o caminho é estruturar as ideias no tempo: passado, presente e futuro. Mais ou menos assim:

• Passado: resultado (sim, ele é importante e deve ter o maior peso)
• Presente: execução (como ele está executando o território e os processos de venda hoje)
• Futuro: desenvolvimento e aprendizado (como ele está se mantendo preparado para vencer à frente)

Ao ligar as três dimensões do tempo, você, gestor, começa a ter mais:

• Visibilidade: Se a execução não está boa e o profissional não se desenvolve, você já consegue definir o seu roadmap de substituições no time;
• Previsibilidade: Sabendo o quanto seu time sabe executar bem, você consegue calibrar o quanto seus forecasts e pipeline são confiáveis;
• Ação: Como gestor, seu papel é ligar os pontinhos: estratégia, objetivos, recursos (inclusive os humanos). Com o desempenho do time mapeado, fica mais fácil priorizar treinamentos, ações de capacitação ou mesmo intervenções no funil de vendas (call blitz, eventos para aceleração de negócios, etc…).

Turn-over custa (muito) caro

Pense na última vez que você, gestor de vendas, precisou contratar alguém. Foi fácil ou difícil encontrar alguém “no perfil”? Como era o seu pipeline de candidatos?

Se você for um gestor normal em uma empresa normal, deve ter sido difícil contratar um (bom) vendedor porque deve ter sido (bem) difícil encontra-lo. Então porque nós continuamos a gerar turn-over no nosso time se sabemos que é tão difícil repor as pessoas?

Mesmo que a sua empresa não tenha um processo estruturado de avaliação de desempenho em vendas, dê o primeiro passo. Monte o seu modelo. Cuidando bem da gestão de pessoas, você aumenta as suas chances de entregar o número de forma consistente – e sem precisar fazer por eles.

Mãos à obra!

BOAS VENDAS!