Educar o cliente: a forma mais eficiente de engajamento.

Não sei o que a sua empresa faz, o que você vende, mas tenho a certeza de que se você for referência no assunto, você vai vender mais.

Durante muitos anos conhecemos o ciclo COLD CALL => VISITAR => FECHAR. Era a forma clássica de geração de demanda B2B desde as famosas Páginas Amarelas até as listas adquiridas de “empresas especializadas”.

E o que acontece atualmente?

Mas oque vemos na era do Big Data é uma tempestade de informações sendo publicadas e compartilhadas pelos mais diversos meios de comunicação, principalmente digitais, nos mais variados formatos para consumo. Isso está causando uma transformação importante na forma como absorvemos essa informação fazendo com que inteligência seja definida como: a arte de descartar o que não serve pra nada. Ou seja, quanto mais rápido nos livramos do que não é relevante, mais tempo e foco podemos ter para aquilo que é realmente importante pra nós.

Faça o exercício de não assistir noticiário por alguns dias, por exemplo, e veja como a sua mente menos congestionada é capaz de raciocinar, priorizar ou até mesmo criar melhor.

Mas o que isso tem a ver com educar o cliente?

Simplesmente tudo. Porque o cliente também está sendo bombardeado por informação e aprendendo a descartar o que não faz sentido pra ele. Você só precisa saber como não fazer parte do que será descartado por cada um deles.

E como faço para ser relevante para o meu cliente?

Nem eu, você, ou ninguém será relevante para todos. Então nunca foi tão importante segmentar corretamente os seus clientes potenciais. Porém, mais do que saber quem você deve escolher para atacar, você deve entender quem vai escolher você para seguir de alguma forma. Então você precisa ser interessante, ou seja, despertar o interesse.

Assim como você será descartado por muitos, descarte os que não se interessam pelo que você diz, faz ou entrega o mais cedo possível e dê total atenção para aqueles que demonstram interesse pelo seu conteúdo. Não interprete como uma coisa negativa, mas pare de “incomodar” com suas campanhas, e-mails e ligações os que não dão sinais de reação às suas investidas. Aliás, poucas coisas atrapalham mais suas vendas do que um pipeline sujo.

Relevância x redundância

Educar seu público naquilo que pode fazer a diferença pra ele faz com que você esteja sempre bem posicionado em termos de mind share e no que chamamos de consideration list. Você e sua empresa, de fato, se tornam trusted advisor de seus clientes.

Tanto que hoje o ciclo é mais conhecido como EDUCAR => ENGAJAR => FECHAR. Pois nunca foi tão crucial entender quem são minhas audiências, segmentar da forma mais parametrizada possível e entregar conteúdo específico para cada uma destas audiências com disciplina, regularidade e sem exagero.

Ferramentas inovadoras não faltam para isso, mas nada disso funciona sem o bom senso de que define a estratégia de marketing de conteúdo a ser utilizada.

Enfim, seja redundante somente naquilo que for relevante para sua audiência!