Os 5 fatores de integração de Marketing Digital com Vendas que o C-Level precisa saber

Poucas coisas fazem os olhos de empresários e gestores brilharem mais do que a garantia de que terão uma consistente geração de demanda pela área de marketing, diretamente ou através de agências.

Pois a maioria acredita que se isso ocorrer, a área de vendas cuida do resto e trará os contratos pra dentro. Será?

E se a demanda for grande eu tenho capacidade para atender com qualidade? Seja em termos de tecnologia ou equipe preparada para executar o processo de vendas como deve ser, até mesmo aprovando o que é preciso com a devida urgência?

Muita coisa pode acontecer neste ciclo completo, mas quero ressaltar pelo menos 5 fatores fundamentais para a integração adequada em entre vendas e marketing.

Do outbound ao inbound

Se você é da época dos vendedores de enciclopédias que batiam de porta em porta ou sabe o que é o Instituto Universal Brasileiro, pode apostar que o conceito de outbound marketing já está bem consolidado em sua mente.

Ou seja, é quando vamos atrás de nossos clientes potenciais para tentar vender nosso peixe.

Isso foi evoluindo bastante, principalmente com mecanismos de qualificação que fazem com que acertemos com mais frequência as personas que desejamos atingir com nossa mensagem.

Atualmente, ser encontrado por quem está interessado no que você vende é o grande passo, mas nesse oceano de informações do big data, não basta se diferenciar, e sim acertar com precisão quem está interessado no que você tem a oferecer.

O cliente chega mais pronto

Todos nós temos muita facilidade para encontrar o que quisermos no momento desejado literalmente na palma da mão. Basta a necessidade pintar e pronto!

Não é diferente com os nossos clientes, por isso é fundamental que toda a cadeia de comunicação esteja alinhada e seja dominada por sua equipe de vendas.

Isso porque várias publicações afirmam que mais de 57% do processo de vendas está ocorrendo antes do primeiro contato com algum profissional de vendas.

Enfim, nunca foi tão importante que o seu vendedor esteja treinado, conheça todo o fluxo que o cliente percorreu como e-mails que possa ter recebido, páginas de captura, vídeos, promoções em redes sociais, etc.

E esteja preparado para argumentar sobre a concorrência, pois o cliente fez o mesmo com outros fornecedores.

Vendas é um processo da empresa como um todo liderado por vendas

Embora o raciocínio lógico envolva Marketing e Vendas, a empresa toda precisa estar comprometida (e não somente envolvida) no processo de vendas como um todo.

Finanças cuida desde reembolso de despesas de vendas, orçamento de marketing até aprovações de crédito aos clientes ou canais, e essas coisas normalmente não podem esperar e podem definir o fechamento.

O jurídico dá as regras, mas é comum ter que agir nas exceções, seja de cláusulas para contratação de fornecedores, de contratos de vendas até mesmo em situações críticas de pós-vendas.

Nem vou entrar no mérito de operações e entrega para não me estender mais.

O fato é que as métricas ou KPIs de vendas também precisam estar alinhados em todas as áres da empresa, desde a primeira etapa de geração de demanda até o atendimento pós-vendas dos cliente da base.

O Marketing atua em todas as fases da esteira de vendas

Especificamente a área de Marketing precisa cada vez mais estar dentro do processo de vendas, principalmente porque os gestores estão com o mindset “Não quero saber se o pato é macho, eu quero é ovo!”. Basicamente todo o recurso que é liberado deve ter o objetivo de gerar venda no botton line.

Isso não deve ser diferente na preparação dos materiais e ferramentas a serem utilizados pela equipe de vendas, na satisfação de clientes e geração de casos de sucesso com os clientes satisfeitos ou retenção dos que não estejam.

Mas para isso é preciso medir, medir e medir durante todo o tempo e em cada parte do processo.

Todos estão fazendo o que eu planejo fazer no mundo digital

O mundo digital é muito democrático, pois permite que qualquer um possa iniciar suas atividades de marketing com os infinitos mecanismos existentes, desde esteiras ou máquinas de vendas, anúncios, SEO, landing pages, CRM praticamente self-service, produção de vídeos, etc.

Mas como dizia minha avó:

• O padeiro faz pão.

Isso mesmo! O ditado acaba aí. Ninguém consegue formar o TTTTT (Tocar Tudo Top o Tempo Todo).

Espero que ter ajudado na visão do que é preciso, mas não deixe de procurar especialistas em cada etapa: o cara do CRM, o cara do vídeo, o cara do treinamento, o cara do design, o cara de conteúdo, o cara das métricas e scorecard.

E quem vai orquestrar tudo isso?

Adivinha!