Rápido e direto

5 dicas que vão transformar a forma como você conta suas histórias e atinge seus objetivos de comunicação

“Era uma vez uma garota chamada Chapeuzinho Vermelho”. Você ouviu esta história várias vezes da sua infância. Era assim que a gente ouvia e contava histórias: do começo para o final, construindo uma ideia, uma sequência de fatos. No final: a moral da história.

A história da Chapeuzinho foi escrita no século XIV (quanto tempo!) – em 7 séculos a coisa mudou um bocado. Na verdade, a coisa começou a acelerar de um jeito inebriante nas últimas 2 décadas, com o crescimento da internet, celular e, mais recentemente smartphones.

Com a correria do dia-a-dia, pouca gente tem paciência para ouvir uma conversa muito longa. Em especial quando você, de vendas, precisa se relacionar com executivos, o tempo é algo essencial para ser administrado.

Tempo de planejamento é tempo bem gasto

O brasileiro tem o hábito de fazer primeiro e acertar depois. Para a maioria das coisas isto não é um grande problema – apesar de, na média, nos fazer um tempo precioso.

Mas quando estamos falando dos contatos no processo de vendas, “queimar” uma reunião com um decisor técnico ou econômico é a diferença entre fechar ou não um negócio.

Nós já falamos algumas vezes sobre como o mundo tem mudado (veja algumas ideias aqui e aqui) e, neste novo mundo, o Vendedor 4.0 precisa ser ainda melhor na articulação das ideias e da sua mensagem.

Organize as ideias e defina o objetivo

Olha, honestamente, aqui não tem ciência de foguete. O que tem é método – e método pode ser explicado para você colocar em prática:

1. Defina um objetivo claro

Falar sobre definição de objetivos é tema para outro post. Apenas lembre-se de um detalhe importante: o objetivo de uma fase é passar para a próxima. É como num videogame: você entra na fase 1 e seu objetivo é ir para a fase 2.

Em comunicação é igual: se seu objetivo é conquistar mais tempo do seu interlocutor, construa um conteúdo sexy o suficiente para que ele queira te dar mais tempo. Se seu objetivo é ter um acesso (a alguém, a um recurso, a uma informação), construa a mensagem focada nisto.

2. Defina o essencial

Profissionais de venda normalmente gostam de se comunicar – o que, não raro, significa que falam bastante. Isto não é um problema mas pode atrapalhar se você não se organizar.

Organize mentalmente (ou no seu caderno ou no OneNote) quais são os tópicos que não podem faltar na sua comunicação – os pontos que, sem os quais, sua história fica sem “pé nem cabeça”.

3. Lembre-se do crocodilo

Talvez você já tenha ouvido falar do conceito do “cérebro de crocodilo”, que é uma referência à teoria do prof. Paul MacLean. Existem diversas pesquisas recentes que atualizaram o conceito – mas isto é discussão para neurocientistas e nosso negócio é vendas.

O que é importante aqui é o seguinte: menos é mais. Lembre-se que o melhor jeito de alguém entender a sua ideia é daquele simples, que você consegue explicar sem PowerPoint, só usando um guardanapo de papel.

4. Monitore o tempo todo

Comunicação é uma via de mão dupla. Você é o único responsável pelo entendimento do seu interlocutor. Então garanta que ele está entendendo seu ponto e que ele está engajado na conversa e convergindo para o seu objetivo.

O monitoramento neste caso acontece pela linguagem não-verbal, que vai demonstrar interesse, abertura e concordância (ou não) com o seu conteúdo. Quando pensar no seu planejamento de comunicação, considere vias alternativas para atingir o seu objetivo.

5. Demonstre valor

Você pode até usar o famoso “e o Corinthians?” (rs) como porta de entrada ou quebra-gelos – mas por favor, não se fie nisto. O quebra gelo é (bastante) útil para entrar no clima, criar o rapport e isto é importante. Mas isto é um fim e não um meio.

Para achar você interessante, seu interlocutor terá que perceber valor na conversa para que seus objetivos possam ser atingidos. Você (sua solução, seu produto) precisa ser percebido como relevante para os objetivos do interlocutor para você passar de fase.

Mãos à obra

É lógico que você não precisa (e nem deve) fazer um tratado sobre cada uma das conversas que terá ao longo da semana.

Mas é importante que as conversas cruciais, aquelas que definem o andamento (ou não) de um negócio sejam cuidadosamente pensadas e planejadas, especialmente quando se trata de oportunidades de valor relevante.

Organize as ideias, ensaie no espelho, use o gravador de voz do seu smartphone (aqui tem um ótimo gravador para Android e aqui para iPhone), grave um vídeo. A tecnologia te ajuda muito a se comunicar de maneira mais efetiva e ser um Vendedor 4.0 de sucesso.

BOAS VENDAS!