Porque alavancar suas vendas via canais continua tão ou mais importante que antes – só que de um jeito diferente Foi através das vendas via canais que a Revolução Industrial tomou forma. Afinal de contas, desde os primórdios, indústrias e artesãos produziam e comerciantes vendiam. Como em quase toda ruptura, os promotores de novas tecnologias […]
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O treinamento de vendas é uma questão sensível. Você sabe bem como é. Trocar ou adicionar novas pessoas ao time de vendas quase sempre gera transtorno. A maioria das empresas não têm um processo de treinamento de vendas estruturado e, não raro, o novo profissional chega à empresa, recebe uma carteira, o “catálogo” (sic) e […]
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O modelo de remuneração variável do seu time de vendas pode influenciar bastante o seu resultado. Desde (quase) sempre, profissionais de vendas (gestores, vendedores, representantes) são remunerados por comissão – normalmente um percentual sobre o valor da venda. Durante muito tempo e até mesmo hoje há empresas que praticam a remuneração exclusivamente variável, sem fixo. […]
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Este post sobre Social Selling foi criado e é uma contribuição de Anne Raquel Moura Numa competição mundial ou olímpica temos a oportunidade de assistir aqueles que, por seus resultados incontestáveis, são considerados os melhores do mundo em suas modalidades. Observamos a perfeição na repetição e no aprimoramento de técnicas. Quais características comuns poderiam ser […]
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Todo mundo sabe que treinamento melhora competências e isso melhora resultados. Mas será que sempre funciona? Tudo o que pode ser sistematizado pode ser ensinado. Metodologia de vendas, por exemplo, é uma abordagem sistemática para uma atividade que, desde a antiguidade, muita gente aprendeu na prática. Com treinamento é mais ou menos assim. Que treinamento […]
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Na hora da avaliação de desempenho do time de vendas, é preciso separar o que é desempenho do que é resultado. A teoria: “se você não fizer a meta de vendas por 3 meses seguidos, seu emprego correrá risco”. A prática: As empresas entregam seus números com 40% dos times de venda fazendo a meta […]
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Ou: como não tentar enfeitar o discurso de vendas falando bobagens 90% das pessoas não atingem seus objetivos de comunicação. Isto quer dizer que quase todo mundo sai de uma reunião sem chegar onde queria, sem conquistar a vaga de emprego, sem fechar a venda ou qualquer outro objetivo que o valha. Isto não é […]
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Uma das decisões durante o planejamento de vendas é a organização do time de vendas. Atuar por territórios (carteira) ou priorizar tempo de resposta é uma das dúvidas mais frequentes. Existe uma questão recorrente em vendas que é a organização do time. A maior parte das organizações de vendas distribui a sua carteira de clientes […]
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A execução de uma estratégia de vendas consistente te muito a ver com ter perguntas. A investigação é um dos pontos cruciais da maioria das metodologias sérias de vendas (como SPIN, Challenger, Solution Selling e outros). Mas perguntar é uma arte – e depende de muita técnica para se traduzir na obtenção de informações úteis […]
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Ao mesmo tempo que usa tecnologia de última geração, o Uber usa e consolida velhas e boas práticas de vendas Mais recentemente poucas coisas são tão faladas quando o “Customer Journey” ou o “Customer Experience”. Isto acontece porque os líderes das empresas estão percebendo que o cliente e consumidor estão começando a valorizar mais a […]
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