5 mandamentos do treinamento de vendas que funciona
O que é essencial para você investir certo e ter retorno no treinamento de vendas do seu time
Você já passou por isto. Sua empresa reserva um hotel, manda todo o time de vendas para lá e passa 1 ou 2 dias sabatinando conteúdo e mais conteúdo das mais variadas naturezas – dinâmica de grupo, palestras de produto, motivação, open bar (opa!) e afins.
Mas quando chega segunda-feira, a pergunta e o comentário que acontece no “coffee corner” ou no fumódromo da firma é absurdamente simples: “Valeu a pena?”.
A prática sugere que a resposta a esta pergunta é, quase sempre, “valeu muito pouco a pena”. Eu (e provavelmente você também) já participei de diversos treinamentos de vendas e posso garantir: em quase todos a sensação foi essa mesmo – seja quando eu era vendedor, seja quando eu estava liderando um time.
Porque a percepção sobre retorno em treinamento de vendas não é boa
Via de regra um treinamento de vendas tem como objetivo final aumentar o resultado… de vendas! Mas como a própria palavra sugere, resultado é “o que resultou ou resulta de alguma coisa; consequência, efeito, produto; fim, termo” (Michaelis). Então há, no meio do caminho, alguns fatores que interferem diretamente neste ROI de treinamento.
Tipicamente os treinamentos de vendas acontecem assim:
- De forma eventual
- Com muito foco em produto (funções, características, benefícios)
- Tem pouco ou nenhum acompanhamento de aplicação
- Passam a ser ilustres esquecidos a partir da 1ª reunião de pipe que se segue ao evento
O comum também é medir a efetividade dos treinamentos pela satisfação dos alunos. O problema é que alunos muito satisfeitos lembram só de 12% do que foi falado em um treinamento depois de 90 dias (1).
Como fazer o treinamento de vendas funcionar
No fundo esta é a pergunta que importa. Para ser efetivo, muito além dos fatores extrínsecos (“a firma pediu”, “colocaram na minha meta”, “tem premiação no final”) é preciso que cada integrante do time entenda que o treinamento é importante para ele vender (e ganhar) mais.
Num mundo em que tudo é digital-mobile-first, é preciso pensar o processo de aprendizado de um jeito diferente. Está todo mundo mais impaciente, mais crítico e em busca do que é prático.
O que as melhores experiências em treinamento de vendas têm em comum:
- TÊM PATROCÍNIO. Não tem jeito. Para funcionar, a iniciativa precisa ter suporte e apoio executivo porque para ser efetiva se leva algum tempo, custa dinheiro e dá trabalho;
- SÃO DISTRIBUÍDAS EM UM PROGRAMA. Treinamentos pontuais (aqueles do kick-off) geram muito pouco resultado. Para fazer a diferença, o programa precisa mesclar soft skills (comportamento e atitude) e hard skills (produto, oferta, etc..) de uma forma inteligente e espaçada no tempo;
- SÃO CUIDADOSAS COM O FORMATO. Tão relevante quanto o “conteúdo” é o formato. Treinar um time de vendas não é como treinar gerentes financeiros – e também não se parece com treinar uma central de atendimento. As pessoas precisam ser protagonistas no processo de aprendizado. O tempo do “giz na pedra” (ou do “PPT na tela”) acabou faz muito tempo;
- USAM O DIGITAL DE FORMA INTELIGENTE. E-learning “puro” é bem difícil de ser efetivo em vendas. Mas combinar meios digitais (incluindo mobilidade) com um programa presencial ajuda a diminuir custos indiretos, aumentar a efetividade e o envolvimento do time no programa;
- TÊM ACOMPANHAMENTO. O que faz o treinamento virar prática é o hábito. E mudar e consolidar hábitos pode requerer apoio externo. É por isto que a gente contrata personal trainer, faz terapia com psicólogos, etc.
Bottom line
Fim do dia, tão importante quanto “o que” se treina é o “como”, “o que”, “com que frequência” e “em que formato” isto acontece. Você até pode contratar (e fazer) treinamentos por fazer.
Para ser efetivo de verdade, cuide destes 5 pontos. Eles podem fazer toda a diferença entre você contratar mais um treinamento ou criar um programa que realmente ajude seu time a entregar melhores resultados.
Treino duro, batalha mais fácil.
