Final de 1º tempo: hora de revisar o desempenho de vendas
Final de trimestre, semestre e para alguns, de ano fiscal. Hora de revisar a estratégia, avaliar o que deu certo e o que não funcionou tão bem. Em algumas empresas isto se chama Reunião de Resultados, em multinacionais são os Business Reviews ou Quarterly Business Reviews (quando trimestrais).
A estratégia de vendas vencedora é aquela que consegue se proteger, pelo menos um pouco, daqueles fatores macro que afetam quase todo mundo (p.ex. Lava Jato) e se beneficiar fortemente quando o vento sopra a favor.
Nesta hora, tão importante quanto revisar os resultados é entender como foi a execução de vendas no 1º semestre.
Vendedor não tem passado
Você, gestor de vendas, já deve ter ouvido isto, certo? E, sejamos francos, em certa medida é verdade. Dificilmente um profissional de vendas top de linha se mantém nesta posição sem ter consistência nos seus resultados. Isto é uma coisa.
Resultado tem a ver com o que você entregou. Desempenho tem a ver com como você fez para chegar ao que você entregou. Segundo o Michaelis, desempenho é “Modo de executar uma tarefa que terá, posteriormente, seu grau de eficiência submetido a análise e apreciação”.
De certa forma, avaliar resultados é fazer autópsia (olhar no espelho). Avaliar desempenho, ao contrário, é olhar para frente (para-brisa), levando em consideração o que aconteceu.
Você já deve fazer uma reunião de vendas semanal ou, no mínimo mensal com o seu time. Agora é hora de fazer algo um pouco mais detalhado.
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Revisando o desempenho do time
A principal missão do gestor de vendas é entregar o resultado (olha ele aqui de novo) através do time e não pelo time. Fazendo as coisas pelos seus liderados não vai te ajudar a ter mais tempo para crescer na carreira.
Avaliar desempenho é olhar para frente levando em consideração o que acabou de acontecer.
Use estes princípios e faça esta semana a sua Reunião de Vendas Trimestral:
- KISS (Keep It Simple, Stupid): a nossa vida já tem complexidades o suficiente. Simplifique. Foque no que é importante para resolver problemas e melhorar o desempenho do time;
- Baseada em Dados: evite a subjetividade. “Bom” e “ruim” são opiniões – balize a sua opinião em indicadores, preferencialmente do tipo previsto x realizado. Se você errou muito feio na meta e tiver a possibilidade de corrigi-la, considere fazer isto;
- Puxe a Discussão: uma Revisão de Vendas Trimestral não pode ser um monólogo. Tipicamente os melhores vendedores têm opiniões e visões bem claras (e na maioria das vezes consistentes) sobre os ajustes que devem ser feitos. Quer que o time participe? Deixe participar.
- Feche com Compromissos e Ações: durante uma boa Reunião Trimestral de Vendas surgem ideias de ações. Estas ideias devem ser analisadas, priorizadas e as eleitas devem ser colocadas no ar. Os compromissos assumidos devem ser acompanhados e cobrados deste ponto em diante.
No final das contas este tipo de exercício ajuda você e seu time a crescerem e amadurecerem. Isto acontece pelas discussões, pelos compromissos assumidos e pelas ações que o grupo se propuser a colocar no ar.
Agora, tome alguns cuidados importantes:
- Seja Prático: mudanças e ações que envolvam a estratégia ou outras áreas da empresa são bem-vindas mas devem ser evitadas por uma razão simples: você não pode se comprometer com elas;
- Seja Ágil: evite as discussões do tipo “sexo dos anjos”. Faça você mesmo (e estimule seu time) a avaliar os dados disponíveis e o cenário de maneira objetiva. Neste tipo de discussão, tipicamente o “dado” e a “experiência” têm mais valor que a “opinião”;
- Seja Rápido: o que define se uma reunião é boa (ou não) é a qualidade das ações que dela decorrem. Procure focar as discussões nos “to dos” (ações) e não na autópsia.
Lembre-se:
- Você faz revisões de desempenho para fazer melhor nos meses (trimestres) adiante.
- Na maioria das vezes, substituir um profissional de vendas é (algumas) vezes mais caro do que treiná-lo.
Preparado para começar? Então mãos à obra e faça nesta semana a sua em Revisão de Vendas Trimestral!
BOAS VENDAS!
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