O gestor deve escolher o treinamento de vendas?

O treinamento de vendas é uma questão sensível. Você sabe bem como é. Trocar ou adicionar novas pessoas ao time de vendas quase sempre gera transtorno. A maioria das empresas não têm um processo de treinamento de vendas estruturado e, não raro, o novo profissional chega à empresa, recebe uma carteira, o “catálogo” (sic) e já é cobrado da sua meta.

OK – sua empresa pode ser mais estruturada do que isto (e honestamente espero que seja). Mas o fato é que trocar ou adicionar profissionais de vendas é menos simples que o desejável.

Pior: como a profissão de vendas é cercada de muitos estereótipos, quase sempre o RH não está preparado para pensar um programa de capacitação e atualização para manter o time de vendas treinado, motivado e equipado.

O problema está quase sempre no básico

Você sabe como é um curso de engenharia? Respondo. De maneira geral são duas etapas: uma etapa básica, que todos os alunos de todas as engenharias fazem. Esta etapa dura de 2 a 3 anos. Só depois disso que o futuro engenheiro vai para sua especialização (mecânica, produção, eletrônica, civil, etc….).

Em vendas, a etapa básica da engenharia corresponde às competências essenciais de vendas. Dominar processo de vendas (metodologia), técnicas de negociação, comunicação de impacto, social selling, entre outras. Estas competências de vendas não têm a ver com o produto e sim com a atividade “vender”.

Já a etapa da especialização corresponde ao conhecimento de produto. Aqueles intermináveis e necessários PPTs sobre características, benefícios, aplicações, cases, battle cards, etc. É neste tipo de capacitação (conhecimento de produto) que as empresas investem boa parte de seu tempo e recursos em treinamento de vendas.

O caso é que o que trava o desempenho em vendas tipicamente é a falta das competências essenciais de vendas. Treinar produto sem que o profissional tenha domínio do essencial é como pedir a um engenheiro civil projetar uma casa sem dominar operações de multiplicação. Simplesmente não faz sentido.

O diagnóstico define a ação – nunca o contrário

Um ano de trabalho tem mais ou menos 200 dias úteis. Se nós investíssemos 5% do nosso tempo de trabalho em treinamento e capacitação, isto significaria 10 dias úteis dedicados exclusivamente à preparação (menos de 1 dia útil por mês). Se o seu time é como a maioria, provavelmente eles passam por um treinamento de vendas 1 ou 2 dias por ano na convenção anual e depois em palestras ao longo do ano.

Isto nos remete a um problema inicial: tempo dedicado do time ao treinamento de vendas.

O técnico Bernardinho frequentemente diz, é necessário que os fundamentos estejam sempre bem treinados. Dá para entender jogadores de vôlei errarem passes numa Olimpíada? Sim, acontece (bastante). Por que você acha que seu time de vendas não erra em atividades essenciais do processo de vendas?

Esta questão nos leva ao segundo problema: o tipo de treinamento oferecido e cobrado dos times de vendas. Em um survey que fizemos recentemente na SalesTalent, mais da metade dos profissionais sente a necessidade de atualizar e treinar competências básicas (negociação, apresentação, processo de vendas, social selling, etc.).

Mesmo assim, quase sempre, o foco é em treinamento de produtos.

“Sapato velho e cadeira nova”

Uma pesquisa feita pela Corporate Visions mostra que 45% dos gestores de vendas dizem que não treinam adequadamente seus times por falta de tempo e que 29% diz que não faz treinamentos por falta de budget. Será mesmo falta de tempo e budget ou é falta de prioridade?

Como gestor de vendas você deve ter ouvido (e falado) o famoso “vendedor bom tem sapato velho e cadeira nova”. Concordo integralmente com o sentido – mas é preciso ter cuidado para não levar a coisa tão ao pé da letra.

Na média os gestores de vendas resistem à ideia de ter seu time “fora de campo” para treinar. Aí começam a surgir os treinamentos aos sábados, feriados, domingos (?) – que certamente não têm a mesma efetividade e nem o mesmo engajamento.

Qualquer iniciativa de sucesso para treinamento em vendas tem a ver com uma tríade poderosa: tempo, conteúdo e formato. O tempo precisa ser adequado para as competências que precisam ser desenvolvidas, o conteúdo precisa ser relevante e ter aplicabilidade imediata para ser utilizado e o formato precisa combinar as diferentes entregas digitais e presenciais para ser mais efetivo.

Sei que não sei

Voltando à pergunta inicial do artigo: com a devida assessoria, os gestores de vendas podem (e devem) definir os treinamentos de seus times. Mas para isto ser efetivo, é preciso:

1. Entender que treinar requer tempo. OK, ninguém está falando em deixar o time 5 dias úteis full time e sala de aula. Mas acredite: usar feriados e finais de semana está longe de ser uma opção sustentável no tempo.
2. Contar com ajuda para o diagnóstico correto. O treinamento de vendas não é um fim em si próprio. Ele deve servir a objetivos táticos e estratégicos. Ele deve servir para melhorar a execução de vendas. Você não tem mais tempo (nem budget) para contratar treinamentos baseados no seu feeling.
3. Considerar treinamentos multiformato. Se o cliente espera uma experiência cada vez mais omnichannel, por que você acha que seu time é diferente? Cada vez mais o mundo caminha para experiências de treinamento multiplataforma (digital e presencial) – e você deve levar isto em conta.
4. Evitar a pasteurização. Funções diferentes requerem competências diferentes e, portanto, treinamentos diferentes. Evite contratar um programa único “de vendas” – isto é cada vez menos verdade.

Acredite: seu time de vendas não tropeça em montanhas, tropeça em pedriscos. Treinar as competências essenciais é o que ajuda a evitar estes tropeços.

PS: Você está pensando em treinar seu time de vendas? Posso te dar algumas ideias de como fazer isto. Clique aqui e me mande uma mensagem.

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